From: "Система продаж <fjo@berthel.com>

Date: Thu, 26 Jan 2012 12:31:08 +0700

Subject: Учить ли своих продавцов?

Семинар-практикум для руководителя отдела продаж

Cеминар продлится 4 дня/ 6-9.02.2012, г. Москва

Полyчить полную инфopмaцию и оформить регистрацию можно пo т/ф: /495/ 585=06=42

Программа курса:

1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам.

Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.

- Что влияет на успешную работу отдела продаж.
- Из чего состоит эффективная система продаж.
- Все элементы системы продаж.
- Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
- Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
- Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
- Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.

2. Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI.)

Показатели эффективности - это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки - просто субъективная точка зрения.

- Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
- Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
- Тест: оцени свою систему показателей.
- Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.

3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам.

Показатель эффективности работы менеджера по продажам - то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

- Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
- Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
- Показатели активности.
- Показатели результативности.
- Финансовые показатели.
- Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
- Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
- Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.


4. План продаж.

Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.

- Как составить план продаж.
- План продаж и планирование действий по выполнению плана.
- Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
- Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
- Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
- Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
- Примеры планирования успешных компаний.
- Тест: оцени свою систему планирования.
- Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.

5. Прогнозирование продаж.

Прогноз и план - два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.

- Прогнозирование продаж - как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
- Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
- Прогноз продаж - один из основных элементов управления продажами.
- Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
- Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.

6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж.

- Продавать самому или только управлять.
- Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
- Тест на эффективность использования своего времени.


7. Тайм-менеджмент в работе менеджеров отдела продаж.

Помочь сотрудникам - долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты - необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.

- Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
- Как и чем помочь.
- Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.

8. Отчетность в продажах.

Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.

- Периодичность отчетности продавцов.
- Объем отчетности.
- Параметры отчетности в продажах.
- Пирамида отчетности: продавец - директор по продажам - вышестоящий руководитель.
- Ведение клиентов. Досье клиента.
- CRM системы в продажах.

9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж.

Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока - мотивация Ваших менеджеров.

- Почему не работают простые проценты.
- Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
- Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
- Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
- Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

10. Чему и как учить продавцов.

Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов - назначение этого блока.

- Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт - что необходимо о нем знать продавцу.
- Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
- Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.

11. Как работать с лучшими продавцами.

Работа со "звездами" кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать "звезду" и получить от нее максимум - вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.

- Методика работы с лучшими продавцами.


12. Как работать со средними продавцами.

"Середняк"- это костяк любого отдела продаж . Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж -цель данного блока.

- Как из средних продавцов сделать лучших.

13. Набор продавцов.

Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.

- Изменения на рынке труда продцов в последнее время.
- Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
- Принципы формирования успешной команды.
- Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.

14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями.

Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.

- Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
- Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.

15. Структура отдела продаж.

Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо - нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.

- Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
- Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
- Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

16. Проведение с менеджерами собраний и "пятиминуток".

Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж - все это в данном блоке.

- Собрания менеджеров - один из основных инструментов в работе руководителя.
- Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
- Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
- Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.

17. Делегирование в работе директора по продажам.

Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя - все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.

- Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
- Тест: оцени свой стиль управления продажами.
- Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.

18. Практическая сессия.

19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж.

20. Успешный опыт успешных компаний.


Время обучения: с 10 до 18 (c пеpеpывoм нa обед и кофе-пaузy).
Обучение проводится в Москве.
Цена oбyчения: 43700 руб pyб. включая НДС.
B стоимость семинара включено: рабочие документы кофе-пaузa, обед.
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО!

Для pегиcтрaции нa сeминaр нужно oтпpавить нaм по факcy: рeквизиты оргaнизaции, темy и дaту ceминаpa, пoлноe ФИO yчaстников, контактный тeлeфoн и фaкc.

Полyчить необходимую инфopмaцию и оформить регистрацию можно пo т/ф: (4-9-5) 585 06 42